经销商如何面对现在的营销差异化

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经销商如何面对现在的营销差异化

来源：www.lokwameien.com 作者：工作服定做发布时间：2015-04-15

如今经销商作为营销通路上的一个环节，主要的功能是一个“承转启合”的作用，比如把厂家的产品及营销政策传递到下一级网络，又把下一级网络的需

求和意见传递到厂家。在这个传递的过程当中，由于多方面因素的制约，经销商极有可能沦落为一个“仓库”，仅仅起到转移库存的作用，从而受到厂家和下

一级网络的埋怨和轻视。但是，经销商要起到积极的作用，又非容易之事，因为产品由厂家生产，价格由厂家统一制定，营销政策由厂家硬性贯彻，经销商

怎么样才能发挥好自己应有的功能呢?

　　一、建立自己的营销“大脑”。
　　
也就是说，经销商应该有自己的营销策划班底，这也许是经销商本人，也许是区域内的营销策划高手，也许是手下员工的集体智慧，但不管怎样，

经销商不能躺在厂家的营销政策上“随遇而安”。
　　
原因之一：厂家的营销政策是针对其整个市场，无法实现具体市场的差异化。
　　
原因之二：经销商本身区域内的市场情况也是千差万别，更不能“以一敌万”，妄想以“一招定天下”必遭失败。
　
　原因之三：“靠山吃山”，将使经销商在厂家和下一级网络面前丧失优势，极有可能变成鸡肋而被抛弃。
　
　　二、塑造自己灵活的营销“手脚”。
　　
不可否认，有很多经销商都有强壮的营销队伍;但也不能忽视的是，大部分的经销商缺乏一支优秀的稳定的营销团队!
　　
其一，营销人员的素质普遍较低，无法完全贯彻执行正确的营销政策。
　　
其二，营销人员的市场开发或维护方法几近原始的销售方法，极不适应现代的市场变化和需求。
　　
其三，经销商对营销人员的管理也流于形式或缺乏科学的手段，大部分为家族式的管理方法。
　　
其四，营销人员的流动性极大，造成经销商与营销人员的双重防备心理，不利于双方的合作和发展。
　
　所以，要拥有自己灵活的“手脚”，一方面经销商要切实加强营销人员的“营养”，不仅包括营销知识、方法和技巧，还包括基本的文化修养和道德修养;另

一方面要从经济利益、发展空间、工作环境等多方面营造良好的氛围，吸引和巩固营销人员的凝聚力。
　
当经销商既有强大的营销“大脑”，又拥有灵活的营销“手脚”，他们应该可以在经销区域内实现营销的“差异化”，成为区域内真正的营销高手。

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