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    经销商如何面对现在的营销差异化

    来源:www.lokwameien.com 作者:工作服定做 发布时间:2015-04-15

            如今经销商作为营销通路上的一个环节,主要的功能是一个“承转启合”的作用,比如把厂家的产品及营销政策传递到下一级网络,又把下一级网络的需

    求和意见传递到厂家。在这个传递的过程当中,由于多方面因素的制约,经销商极有可能沦落为一个“仓库”,仅仅起到转移库存的作用,从而受到厂家和下

    一级网络的埋怨和轻视。但是,经销商要起到积极的作用,又非容易之事,因为产品由厂家生产,价格由厂家统一制定,营销政策由厂家硬性贯彻,经销商

    怎么样才能发挥好自己应有的功能呢?

      一、建立自己的营销“大脑”。
        
                也就是说,经销商应该有自己的营销策划班底,这也许是经销商本人,也许是区域内的营销策划高手,也许是手下员工的集体智慧,但不管怎样,

    经销商不能躺在厂家的营销政策上“随遇而安”。
      
             原因之一:厂家的营销政策是针对其整个市场,无法实现具体市场的差异化。
      
            原因之二:经销商本身区域内的市场情况也是千差万别,更不能“以一敌万”,妄想以“一招定天下”必遭失败。
     
         原因之三:“靠山吃山”,将使经销商在厂家和下一级网络面前丧失优势,极有可能变成鸡肋而被抛弃。
     
      二、塑造自己灵活的营销“手脚”。
      
                不可否认,有很多经销商都有强壮的营销队伍;但也不能忽视的是,大部分的经销商缺乏一支优秀的稳定的营销团队!
      
                其一,营销人员的素质普遍较低,无法完全贯彻执行正确的营销政策。
      
                其二,营销人员的市场开发或维护方法几近原始的销售方法,极不适应现代的市场变化和需求。
      
                其三,经销商对营销人员的管理也流于形式或缺乏科学的手段,大部分为家族式的管理方法。
      
                其四,营销人员的流动性极大,造成经销商与营销人员的双重防备心理,不利于双方的合作和发展。
     
      所以,要拥有自己灵活的“手脚”,一方面经销商要切实加强营销人员的“营养”,不仅包括营销知识、方法和技巧,还包括基本的文化修养和道德修养;另

     一方面要从经济利益、发展空间、工作环境等多方面营造良好的氛围,吸引和巩固营销人员的凝聚力。
     
    当经销商既有强大的营销“大脑”,又拥有灵活的营销“手脚”,他们应该可以在经销区域内实现营销的“差异化”,成为区域内真正的营销高手。
        
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